L’art de la conversation business
Niousletteure #2 - Ou comment les vraies relations se nouent à table
Bienvenue ami.e lecteurice dans ma niousletteure « 🌍 Exporter, même pas peur ! »
Temps de lecture : 6 minutes, 13 secondes, 28 dixièmes
Avant de rentrer dans le vif du sujet, je veux remercier du fond du cœur tous les pionniers de l’édition 1 !
Votre accueil a été fantastique ! J’ai eu plein de messages d’encouragements, ça m’a donné une pêche de dingue. Et j’ai même eu 2 abonnées payantes !
Bon, une des deux, c’est ma tatie Marlène (cœur sur toi ma tatie chérie 🥰). Mais l’autre est une Export Manager et j’en suis fière et très reconnaissante 🙏
Pour les nouvelles et nouveaux, bienvenue ! J’espère que vous prendrez autant de plaisir à me lire que moi à l’écrire.
Je rappelle les objectifs de cette niousletteure :
1. Rendre le commerce international accessible à tous
2. Susciter des vocations (surtout chez les femmes, on s’en reparlera 😉)
3. Inciter les entreprises qui ne vendent rien à l’export à se lancer
4. Fournir des outils à celles et ceux qui exportent déjà pour s’améliorer
👉 Let’s go pour ce 2ème épisode !
Après avoir évoqué les 4 valeurs incontournables pour réussir à l’international, j’aimerais vous parler de l’art de la conversation business.
Que ceux qui pensent que les affaires se traitent uniquement dans un bureau, pendant un meeting, de 14h à 16h, sortent de cette niousletteure !
C’est vrai, les négociations se traitent sur le lieu de travail (le vôtre ou celui de votre client).
Mais la relation ne s’arrête pas là. Surtout dans le commerce international.
Que ce soit vous qui voyagiez, ou que vous receviez un client ou un fournisseur étranger, il y aura forcément au moins une nuit sur place. Et donc une soirée que vous devrez passer en compagnie de votre interlocuteur. Ça fait partie du job (ceux qui pensaient terminer à 17h et pas bosser le week-end peuvent aussi sortir 😉).
C’est dans ce « hors cadre » que la vraie relation se noue. Que les langues se délient, que la confiance s’instaure.
Mais attention, ce n’est pas parce que vous allez au restaurant qu’il ne faut pas rester professionnel.le. Vous ne faites pas une bouffe avec votre meilleur pote. Ça reste un moment de travail.
Comment ça s’organise un dîner business ?
Si vous être reçu, pas de tracas d’organisation, vous vous laissez porter et vous vous adaptez.
En revanche, si c’est vous qui recevez, il vaut mieux éviter l’improvisation, surtout si c’est un client que vous ne connaissez pas encore très bien.
Selon qu’il est végétarien, ne mange pas de porc, mange kasher, vous devrez trouver un restaurant qui propose un choix suffisamment large pour que chacun s’y retrouve.
Éviter les restaurants à thème style « fruits de mer » même si vous adorez ça et qu’on y mange très bien.
Quelle attitude adopter pendant le dîner ?
Petite question : quel est l’animal totem du/de la commercial.e selon vous ?
Le caméléon bien sûr ! Pas pour prendre la couleur de la nappe, mais pour sa forte capacité d’adaptation.
« S’adapter » dans ce contexte, ça veut dire se caler sur votre client. Sur sa personnalité. Sur son caractère. Surtout quand on ne se connaît pas encore.
Les plus extravertis vont rentrer rapidement dans une conversation personnelle. Ils vont vous parler de leur famille et attendront la même chose en retour.
D’autres seront plus réservés, ne se livreront que petit à petit. Dans ce cas, ne soyez pas intrusif.ve.
Tant que vous ne vous connaissez pas encore bien, évitez les sujets provoc ou les blagues pourries genre « alors c’est un belge, un américain et un chinois qui sont dans un avion ».
Mais vous n’êtes pas là non plus pour ne parler que de boulot. Alors, de quoi on parle ?
Le top 4 des conversations business
La famille
Et oui, ça reste incontournable. Que ce soit dans la vie privée ou professionnelle, les gens adorent parler de leur famille et des enfants géniaux qu’ils ont produits.
Si le sujet n’est pas spontanément abordé, allez-y mollo, c’est pas un interrogatoire. Mais ne poser aucune question peut être interprété comme un manque d’intérêt de votre part. Soyez subtil.e !
En Afrique par exemple, la valeur famille est beaucoup plus marquée que chez nous.
Une fois qu’on se connaît, on n’arrive pas avec juste un « bonjour, comment ça va depuis l’autre fois ? » pour enchainer direct sur le business. On demande d’abord des nouvelles de toute la famille. Et ça, vous ne pouvez le savoir que si vous en avez déjà parlé.
Astuce : vous pouvez noter quelques infos (la profession du/de la conjoint.e , les noms et l’âge des enfants, leurs activités). Pour les moments importants de leur vie (un diplôme, la majorité), votre client appréciera un mot de félicitations de votre part. Ce sera aussi sympa d’en parler lors d’un prochain rendez-vous (« au fait, est-ce que ta femme/ton mari a eu sa promotion ? »). Succès garanti !
Le sport, les loisirs
Les gens aiment bien se trouver des centres d’intérêt communs. Ça fédère et ça génère un sentiment d’appartenance.
En Europe, le foot est assez incontournable. Mais pas que. Le golf, c’est un sport qu’on va retrouver assez facilement dans le monde du business. Il y a aussi la course automobile, ou la course à pied (surtout après 40 ans 😉).
En Nouvelle Zélande, impossible de ne pas parler rugby, surtout avec des français (ils m’ont un jour avoué qu’on était leur bête noire. L’actualité vient de le leur prouver encore une fois 😁).
Il y a aussi des sports peu connus chez nous et qui sont hyper populaires ailleurs.
J’ai découvert que le Cricket était le sport n°1 en Inde (ils sont d’ailleurs à la tête du classement mondial).
J’ai aussi vu la folie qui règne autour du championnat de football australien (qui ressemble plus à du rugby qu’a du foot, en plus sauvage).
Ça a été l’occasion pour moi de poser plein de questions auxquelles mes interlocuteurs étaient ravis de répondre.
De façon générale, même si vous n’y connaissez rien en sport ou que vous n’avez pas de centre d’intérêt commun, vous marquerez toujours des points en les faisant parler sur ce qui les intéresse.
La politique
Sujet touchy qu’il convient d’aborder trrrès délicatement. Et à mon avis, pas dès le premier rendez-vous, sauf si c’est votre interlocuteur qui en parle.
Mais même là, restez prudent.e. Surtout si le dirigeant du pays est un leader controversé. Vous ne savez jamais vers qui penche le cœur de votre client. Evitez les remarques du style « quel sale type ce Trump ! » (marche aussi avec Poutine).
D’autre part, ce qu’on entend via nos media ne reflète pas forcément ce que les locaux vivent. C’est l’occasion de creuser et d’entendre d’autres points de vue.
Après la petite histoire, la grande
Si vous découvrez un nouveau pays, je vous conseille de ne pas arriver en terre totalement inconnue.
Vous pourriez facilement vexer en ignorant un passé douloureux, une rivalité frontalière, la situation politique actuelle.
Sans vous transformer en expert en géopolitique, allez donc faire un petit tour sur la fiche Wikipedia de votre destination, ça aidera. Votre interlocuteur sera flatté de réaliser que son pays ne vous est pas complètement inconnu. La conversation gagnera en intensité (et votre relation aussi).
Détente… mais toujours business
Grâce à ces moments de détente, vous allez :
✅ Favoriser les relations personnelles et créer les conditions d’une compréhension mutuelle
✅ Faciliter vos relations futures : tout le monde sera plus indulgent si une difficulté surgit. La recherche de solution sera réelle.
✅ Récupérer de l’information que vous n’auriez pas eu dans un cadre plus formel : vous identifierez plus facilement des blocages potentiels, des doutes, des risques qui pourraient rejaillir sur vos affaires. Vous obtiendrez des informations sur le marché, la concurrence, les deals en cours. Les confidences recueillies à table sont ultra précieuses pour être averti.e avant les autres et créer les conditions d’un business fructueux.
Last but not least … les souvenirs !
Ces moments festifs créent des souvenirs communs, générateurs d’un lien unique à ceux qui auront vécu ensemble l’événement. Ce qui se passe à Vegas… 😇
On m’a longtemps parlé de cette fameuse soirée dans un restaurant chinois en Angleterre qui avait fini en karaoké privé à hurler plus qu’à chanter du Abba. J’avais marqué des points ce soir-là auprès de l’équipe, paraît-il…
Autre nuit karaoké mémorable à Tokyo… on n’est pas fraîche à 3h du mat
En conclusion, les déjeuners et dîners business ne doivent surtout pas être pris à la légère.
Ils ont toute leur place dans la mise en route d’une relation commerciale et dans sa longévité.
On est toujours plus compréhensif avec un client ou un fournisseur qu’on aime bien. Avec qui on a passé de bons moments. Avec qui on a partagé un bout de sa vie. Auprès de qui on a trouvé une assistance en cas de difficultés.
Ces relations personnelles contribuent énormément au succès d’une relation BtoB. A l’asseoir sur le long terme.
👉 Et vous, quel est votre souvenir le plus mémorable d’une soirée business ? Partagez en commentaire, j’adorerais vous lire (et les autres aussi, j’en suis certaine 😉)
Si vous avez aimé cette 2ème édition, un p’tit cœur me fera très plaisir. N’hésitez pas à me laisser un commentaire, qu’il soit dans cette niouse, ou par message privé sur LinkedIn par exemple.
Vos retours seront très précieux pour continuer à construire. Commentaires, critiques, suggestions de sujets, je prends tout ! Lâchez-vous !
Sur ce, c’est moi qui vous lâche et je vous dis à très vite pour la niousletteure #3 ❤️
Sylvène
Sylvène, ça me rappel des super soirées passées avec des clients, devenus plus que ça, qui m'appellent toujours pour voir comment s'est passé la rentrée de ma fille chaque année :).
Je souviens des conversations eu à table, aux bars, sur les pistes de dance - je peux honnêtement dire que ce n'était jamais boring !
Bravo pour ce n° 2!
Super niouzeletteure! Vivement la #3!