Si t’aimes ta boite, emmène la voir du pays !

#6 - Ou pourquoi la pérennité de ton entreprise passe par l’export

nov. 10, 2023

Ami.e lecteurice, bienvenue dans ma niousletteure « 🌍Exporter, même pas peur ! »

Temps de lecture : 4 minutes, 44 secondes, 44 dixièmes

Hello à toustes !

Je pensais que ce serait le dernier volet de ce qui devait être une trilogie consacrée à l’exploration du commerce international à la française.

Mais quand y’en a plus, y’en a encore ! Car plus j’avance sur ce sujet passionnant, plus je trouve de choses à vous dire.

Alors pour pas vous endormir avec un film fleuve à la « Autant en emporte le vent », je préfère le format Netflix.

Si ça vous arrive en me lisant, je veux le savoir !! 😭

Il y aura donc 4 épisodes (promis, pas plus). Et ce sera donc une… ? (réponse à la fin de l’article 😉)

Le premier volet de cette série faisait le constat de la place de la France dans le commerce mondial, chiffres à l’appui.

Dans le second, je parlais des freins très franco-français qui empêchent nos PME d’aller facilement vers l’international.

Je disais en conclusion qu’il fallait dédramatiser l’approche des marchés étrangers.

Intégrer l’export dans sa stratégie de croissance sur le long terme. Et qu’on verrait comment.

Mais avant de détailler les plans d’actions possibles pour se lancer (HOW ?), il est important de se poser trois questions fondamentales : WHY ? WHAT ? WHEN ?

(Non, pas ceux-là !)

WHY | Exporter, pour quoi faire ?

C’est vrai ça, après tout, vous avez de bons clients en France. Il y a des aléas mais l’un dans l’autre, la boite grossit et se porte plutôt bien.

Alors pourquoi dépenser de l’argent pour aller trouver des clients vous savez pas où, et avec qui vous allez peut-être galérer à discuter ?

Votre objectif doit être clair !

Souvent, la première réponse qu’on obtient quand on demande ce qui motive à aller à l’international, c’est : le développement du chiffre d’affaires.

Certes, et c’est une excellente raison ! Mais un.e dirigeant.e peut avoir d’autres motifs. En voici quelques exemples :

Commerce

✅ Augmenter son chiffre d'affaires

✅ Diversifier son portefeuille clients

✅ Lisser son C.A. en gommant les variations saisonnières

✅ Compenser une demande locale trop faible

Innovation

✅ Amortir ses coûts de R&D

✅ Rester à la pointe en s’inspirant de ce qui se fait à l’étranger

Supply Chain

✅ Faire des économies d’échelle

✅ Régulariser ses flux de production en cas de forte saisonnalité

✅ Ecouler son sur-stock

✅ Augmenter ses volumes d’achat et obtenir de meilleures conditions fournisseurs

RH

✅ Créer des emplois

✅ Attirer les meilleurs talents

Selon l’INSEE, « les PME exportatrices emploient en moyenne davantage de salariés que les non exportatrices, qu’elles soient des groupes ou des indépendantes. »

La décision d’exporter est un véritable projet d’entreprise et un levier qui concerne tous les services. Ce n’est pas que l’affaire du commerce.

L’ouverture à l’international rejaillira positivement sur tous.

Par exemple, le Ministère de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche confirme que les entreprises actives en R&D exportent plus que celles qui n’en font pas (38% du CA réalisé à l’export, Vs 20% pour les non exportatrices).

Et les retours d’expériences de tous ces marchés différents vont nourrir la R&D.

Un cercle vertueux.

WHAT |Quelles sont mes ressources ?

👉 Avant de se lancer, il est impératif d’identifier ses forces et ses faiblesses : personnel, portefeuille produits, marketing, finance, capacité de production/ stockage…

Je ne vais pas rentrer dans le détail qui nécessiterait une niousletteure à part entière.

Ce qu’il est important d’identifier, c’est sur qui, dans votre équipe existante, vous allez pouvoir compter pour démarrer.

Quand on commence, on n’a pas de service commercial export structuré. C’est normal. Il se constituera au fur et à mesure de la progression des ventes.

Pour la prospection, c’est souvent le/la dirigeant.e qui s’y met. Et c’est bien comme ça. C’est important de ressentir les marchés par soi-même. De ne pas déléguer tout de suite.

Pour le support, qui dans l’équipe parle anglais ? Qui sera capable de répondre aux prospects qui vont commencer à arriver ? Qui pour gérer les commandes ? S’occuper du SAV ? Est-ce que la compta saura communiquer avec les clients ? Le marketing ?

L’IA comme nouvel atout

Les progrès de l’IA dans le domaine des langues étrangères sont fulgurants !

Si vous n’avez jamais essayé un logiciel comme DeepL, je vous conseille de l’essayer. La qualité des traductions est bluffante.

Pour les échanges écrits, ça peut (va) vraiment aider.

Traduction instantanée de mon paragraphe ci-dessus. Je n’ai rien retouché. C’est plus que satisfaisant.

En revanche, pour les conversations de négociation, il n’y a pas encore de traduction orale simultanée disponible. Ça va certainement arriver, mais aujourd’hui, parler des langues étrangères (et surtout l’anglais) reste incontournable.

Votre offre, vraiment compétitive ?

👉 En quoi votre produit / service est suffisamment innovant, différenciant ou compétitif pour trouver sa place à l’étranger ?

👉 Avez-vous un savoir-faire unique ? Etes-vous techniquement plus avancé que la concurrence ?

👉 Quel est l’état de votre concurrence, ses forces et faiblesses ?

👉 Y a-t-il des réglementations qui feraient obstacle à l’exportation (par exemple, des prises de courant différentes si vous vendez des appareils électriques) ?

L’étude de marché doit y répondre.

Quant à la partie financière, j’en parlerai dans le prochain épisode (le HOW).

WHEN | Y a-t-il une taille critique pour démarrer à l’export ?

Cela dépend d’abord de son produit et de son marché cible.

Certaines start-ups visent d’emblée l’international car leur produit ou service ne répond pas aux besoins du marché français. Ou le volume n’est pas là.

C’est souvent le cas dans la Tech. Dès sa création, la culture d’entreprise sera tournée vers l’international. Il n’y a donc pas de frein.

C’est aussi très vrai dans le secteur du E-Commerce. Selon Maddyness :

“La France est loin d’être à la traîne à l’ère du e-commerce puisqu’elle arrive en 4^ème position derrière Singapour, Hong Kong et le Japon. 69% des entreprise en ligne françaises ont déjà une activité à l’internationale dès la première année et 87% au bout de deux ans.”

Mais le cas majoritaire, c’est la PME qui fournit un produit ou un service positionné pour s’adresser au marché français.

Et là, pour aller à l’international, la taille ça compte (pour une fois 😇)

Extrait d’un rapport de l’Insee (2018) :

“Une taille plus importante favorise l’export et l’opportunité d’exporter. Le CA total d’une indépendante qui exporte est ainsi 5,4 fois plus élevé qu’une indépendante non exportatrice.
Ce critère de taille est aussi important dans le passage à l’export : par rapport à une PME de référence de moins de 10 salariés en équivalent temps plein (ETP), une PME ayant des effectifs de 10 ETP ou plus a davantage de chance de passer à l’exportation.”

En résumé, aborder l’export quand on démarre tout juste son entreprise (sauf cas n°1), c’est compliqué.

En revanche, à partir d’une dizaine d’employés, c’est parfaitement envisageable.

En outre, avoir cette masse salariale signifie qu’on a de quoi les payer, donc du chiffre d’affaires qui rentre et quelques bilans. Facteur important pour pouvoir accéder à certaines aides de l’Etat que l’on verra dans la niousletteure suivante.

Selon la CCI, “Près de 90% des nouveaux exportateurs en France, chaque année, sont des entreprises de moins de 20 salariés”. Il faut néanmoins pondérer cette statistique, quand on sait qu’après 1 an, seule la moitié persiste dans l’export.

Car l’export est un marathon, pas un sprint.

Il peut passer quelques années avant de voir des résultats concrets arriver.

Mais le jeu en vaut vraiment la chandelle.

D’après la Revue Economique :

Les entreprises françaises qui exportent sont beaucoup plus performantes. Elles sont environ 15 % plus productives, emploient deux fois plus de salariés, et ont des taux de marge jusqu’à 35 % plus élevés.

Alors, comment se lancer ? Sur quelles structures s’appuyer pour démarrer ? Quel mode de distribution choisir ?

C’est ce qu’on verra dans le 4ème et dernier épisode de cette… tétralogie (et voui, c’est comme ça que ça s’appelle).

Pour ne rien manquer :

Si tu as aimé cette 6ème édition, un p’tit cœur me fera très plaisir. N’hésite pas à me laisser un commentaire, à me dire ce que tu en as pensé. Les retours font chaud au cœur et me permettent de m’améliorer. Que ce soit dans cette niouse, ou par message privé sur LinkedIn, parlons-nous !

A très vite ❤️

Sylvène