Cadeau client, mode d'emploi 🎁
#8 - Les 8 étapes pour faire plaisir et être mémorable
Ami.e lecteur.ice, bienvenue dans ma niousletteure « 🌍Exporter, même pas peur ! »
Temps de lecture : 6 minutes, 230 secondes, 1586 dixièmes
Dans nos vies personnelles, la fin de l’année rime avec festivités et cadeaux.
En entreprise, c’est bilan d’activité, déjeuners de service, petites attentions entre collègues… et pull moche de noël importé d’Outre-Manche (bon là, on n’était pas obligés, heureusement que le ridicule ne tue pas).
Et c’est aussi l’heure attendue des cadeaux des fournisseurs 🎁
Pendant des années, ça a été l’abondance ! Tous les services (avec en tête, les Achats) étaient l’objet de toutes les attentions de la part des fournisseurs : chocolats, vin, calendriers, stylos, agendas, cadeaux personnels et j’en passe. Qui étaient ensuite repartagés (ou pas 😉).
Mais inexorablement, les années passants, le nombre de cadeaux fournisseurs s’est réduit.
La sacro-sainte carte de vœux postale a été remplacée par une carte virtuelle.
Les calendriers et stylos logotés sont devenus ringards à l’heure des agendas électroniques.
Avec in fine, moins de budget marketing alloué.
Mais est-ce que cela signifie la mort définitive du cadeau d’affaires ?
Les chiffres démontrent que non, le cadeau d’affaires n’est pas mort. Il est juste mieux géré et plus intentionnel.
Selon le salon professionnel Omyague, presque 90 % des entreprises offrent des cadeaux à leurs clients (entre autres).
Voici en 2019 la répartition de ces cadeaux d’affaires.
Source : Omyague, le salon du cadeau d’affaires
Le cadeau client à l’international
Le cadeau universel n’existant pas (sinon ça se saurait), il faut tenir compte des goûts qui diffèrent d’un pays à l’autre, des sensibilités culturelles, religieuses. Prendre en compte les tendances. La distance. Tout en faisant passer votre message marketing, imprimer votre marque (au sens propre et figuré).
Bref, ça peut vite devenir un casse-tête ! Alors comment gérer cette opération de la meilleure façon ? C’est ce qu’on va voir dans cette niousletteure.
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Remercier et consolider la relation
Offrir un cadeau à vos clients contribue à cette touche personnelle qui fait la différence.
Dans ma niousletteure #2, je parlais de l’importance de créer du lien personnel, notamment lors des dîners d’affaire.
Les cadeaux sont une autre manière de le faire.
Il s’agit de remercier ceux qui contribuent à votre chiffre d’affaires, à l’expansion de votre business, à la notoriété de votre marque.
C’est montrer votre appréciation du travail réalisé, notamment vis-à-vis des équipes opérationnelles.
Et c’est une façon intelligente de consolider la présence de votre marque.
Cette opération marketing ne doit pas être prise à la légère : elle s’organise en mode projet et tous les paramètres doivent être pris en compte.
A qui ce cadeau doit-il être destiné ?
Les liens business ne se font pas qu’avec la Direction. D’ailleurs souvent, vous parlez davantage aux opérationnels qu’aux patron.nes directement.
Il est donc primordial que ces attentions s’adressent aussi bien à eux qu’aux Managers.
D’autre part, offrir un cadeau d’entreprise, c’est pas comme faire plaisir à votre famille avec un parfum ou un bouquin.
On reste dans une relation commerciale. Donc il est important que ce cadeau représente votre marque. Qu’il soit à la fois utile et/ou décoratif. Pour que votre client s’en serve réellement, le voit quotidiennement, au lieu qu’il soit relégué au fond d’un placard.
Le budget
Avant de vous lancer dans la sélection, il faut déterminer une fourchette de budget acceptable. Vous pouvez le ramener au chiffre d’affaires, ou à la marge brute réalisée, en fonction de votre domaine d’activité.
Evidemment, je distingue les clients BtoB et BtoC. Selon que l’on a plusieurs dizaines, centaines, voire milliers de clients, l’opération sera différente. Ici, je parle d’une relation en BtoB, jusqu’à une centaine de clients grand maximum.
Si même en BtoB vos clients se comptent par milliers, alors vous adapterez le cadeau, en distinguant toutefois les clients « grands comptes » des plus petits.
Un même cadeau pour tous ?
Vous pouvez décider d’attribuer un même et unique cadeau à tous vos clients, quel que soit leur importance. Mais la plupart du temps, il est logique de tenir compte du volume d’affaires réalisé avec chacun et de les remercier différemment.
Pour éviter le casse-tête en personnalisant trop, vous pouvez classifier vos clients par typologie (par exemple, petit, moyen, grand selon leur C.A.) et proposer 3 types de cadeaux. Ou jouer sur les quantités d’un même produit.
Pour le cadeau collectif, merci la gastronomie française !
Si vous voulez remercier toute l’équipe, il faut offrir des choses partageables.
Or, il se trouve qu’en tant que français, on est quand même attendus pour notre gastronomie et nos alcools 😊
Vin, champagne, cognac, le succès sera toujours au rendez-vous !
Il faut aussi avoir en tête que les alcools français sont des produits de luxe à l’étranger, car bien plus chers que chez nous. En recevoir sera d’autant plus apprécié.
L’avantage est qu’il est facile de jouer sur le nombre de bouteilles en fonction du chiffre d’affaires de vos clients.
Vous pouvez aussi distinguer vos grands comptes des autres clients en choisissant des grands crus.
Toutefois, selon les pays, l’alcool n’est pas envisageable en cadeau. Il faut donc avoir d’autres options. Vous pouvez alors compter sur vos spécialités régionales sucrées : bonbons, biscuits, chocolats. Attention toutefois au côté fragile ou périssable. Vérifier aussi l’absence de porc ou d’alcool dans leur fabrication, qui risque de vexer certaines cultures.
Et ça, c’est pour les plus connus. Ajouter l’incontournable Zézette de Sète !
Je vous conseille d’éviter le foie gras, même si c’est très français et considéré comme du haut de gamme. Tous les pays n’apprécient pas ce genre de produit très typé (comme le fromage « qui pue » d’ailleurs 😉)
Un gadget dans l’air du temps ou un classique ?
Ces cadeaux à partager, une fois consommés, il n’en reste plus rien à part le plaisir que vous aurez procuré à vos partenaires commerciaux.
Pour le.la patron.ne, on est souvent tenté d’offrir quelque chose de personnel. Et qui soit dans la tendance du moment. On pense tout de suite à des objets high-tech, du style tablette, airpod, objets connectés.
Mais je ne le recommande pas. Pourquoi ?
❌ Parce qu’il faut sortir un budget conséquent pour avoir un produit qualitatif (plusieurs centaines d’euros) et que ça va bouffer votre budget marketing
❌ Parce qu’il y a fort à parier que la personne sera déjà équipée. Votre cadeau risque de finir dans la poche du gamin.
❌Parce que votre marque ne sera pas présente au quotidien chez votre client = impact marketing, zéro
Vous pouvez toutefois lui adresser, à elle ou lui personnellement, une ou plusieurs bouteilles haut de gamme. Champagne, grands domaines, le choix ne manque pas. Impossible de décevoir !
Alors, quoi offrir qui soit à la fois utile (la présence de la marque) et agréable ? Au moment du choix, posez-vous les deux questions suivantes :
🎯 Est-ce que l’impact marketing de mon cadeau est efficace ?
🎯 Si je le recevais, est-ce que ça me ferait plaisir de m’en servir ou de l’afficher dans mon bureau.
Si la réponse est non… changez d’option !
Même si ça vous fait marrer, vous êtes certain.e que ça représente bien votre marque ? 🤔
Renforcer sa marque en faisant plaisir, l’équation impossible ?
Ça demande de se creuser un peu les méninges, mais l’expérience m’a montrée que c’était possible. Voici quelques idées de cadeaux qui ont bien fonctionné, en combinant communication et esthétique :
🎁 Une horloge design avec votre logo
➡️ Accrochée au mur, votre marque sera omniprésente dans les locaux de votre client
🎁 Des mugs personnalisés
« Whaaat, le mug moche avec le logo dessus ?? » Et vous avez raison. Je suis la première à trouver ça ringard et à pas avoir envie d’en avoir un sur mon bureau. Mais si vous faites un vrai effort de création, ça peut devenir très cool. Une belle image, un clin d’œil rigolo, un slogan détourné, les idées ne manquent pas.
Par exemple une année, j’avais fait faire une collection de 6 mugs, tous différents et représentant chacun une ligne de produits. Avec le graphiste, on avait insisté sur le côté coloré et le design original. Les clients avaient adoré !
➡️ Augmente la visibilité quotidienne de votre marque sur les bureaux des employés ou sur les tables de réunion
🎁 Objets de bureau
Tapis de souris, lampe, pot à crayon, post-it, stylos ➡️ Classiques, mais certains designs peuvent être sympas. Ici encore, à customiser intelligemment.
🎁 Le calendrier
Personnalisé avec vos propres photos artistiques (on évite la photo de groupe devant l’usine) ➡️ Toujours demandé dans les bureaux et les ateliers.
🎁 Photos en format posters
Personnalisés avec vos produits, ils apportent une touche décorative dans les bureaux, les magasins, les show-rooms. ➡️ Augmente la visibilité de votre marque (et accessoirement, ça met les nerfs à vos concurrents quand ils viennent 😉)
🎁 Carnet de note personnalisé
Ici je fais un peu de pub pour mon ancien client (et du coup aussi fournisseur), la marque Dingbats. Cette société familiale libanaise conçoit et fabrique un carnet d’une qualité remarquable (comparable en France à Moleskine). La couverture est personnalisable, pour un budget tout à fait raisonnable. ➡️ Un cadeau de belle qualité que vos clients auront plaisir à utiliser au quotidien.
🎁 Et bien sûr, tout objet en relation avec votre activité (cosmétique, textile, jouet, gadget, …)
Où faire sa sélection ?
Vous pouvez faire votre marché sur internet. Mais c’est surtout chez les revendeurs de goodies et objets publicitaires que vous allez trouver votre bonheur.
Leurs catalogues proposent des milliers de références, qui vont des objets de bureau, en passant par les vêtements corporate, objets connectés, parapluies, sacs de plage, gourdes, trophées, et j’en passe.
L’avantage étant qu’ils proposent tous la personnalisation de chaque objet. Et qu’il y en a pour tous les budgets.
Il faut aussi avoir en tête que la grande majorité de ces cadeaux d’entreprise arrive de Chine. Si la RSE et le développement durables sont des valeurs fortes dans votre entreprise, tenez en compte au moment du choix. Sans oublier les tendances des consommateurs qui elles aussi évoluent.
L’expédition
Cette partie ne doit absolument pas être négligée. Elle doit faire partie du budget 💰 car selon le poids, le volume et la destination, les frais peuvent être élevés.
A quel moment envoyer vos cadeaux clients ?
Même si les clôtures fiscales varient selon les pays, même si Noël n’est pas fêté dans le monde entier, la fin de l’année civile est un marqueur de temps international : fin d’activité et nouveaux objectifs pour l’année suivante.
Les cadeaux clients doivent donc arriver avant la fin de l’année civile. Il faut en tenir compte si les pays de destination sont lointains.
Des emballages adéquats
Selon les objets expédiés (bouteilles notamment), il faut prévoir des emballages adaptés pour éviter la casse. Et ça aussi, ça a un coût (hop, à rajouter dans le tableau du budget 💰).
Attention à l’incoterm
Concernant l’expédition elle-même, si vous expédiez hors zone Union Européenne, il peut y avoir des taxes et des droits de douane. Or, le client ne doit pas avoir à payer pour récupérer son cadeau 😒
Pensez à déclarer l’incoterm DDP (Delivered Duty Paid) sur votre facture proforma, c’est-à-dire « toutes taxes comprises ». C’est vous qui payerez ces taxes et pas votre client (à prévoir aussi dans le budget 💰)
Expédier ou offrir en personne ?
Lorsque cela est possible, je ne peux que recommander une remise en main propre par chaque commercial.e. Dans ce cas, la période peut s’étaler de novembre à février. A l’occasion de leurs visites, les commerciaux en profiteront pour mettre dans leur valise le ou les cadeaux qui peuvent y entrer.
On évite ainsi les frais de transport, la douane, les taxes et c’est tellement plus sympa de l’offrir en personne.
Quelques bouteilles dans votre valise EN SOUTE bien entendu, enveloppées dans vos vêtements, ça passe très bien. Jamais eu de casse à déplorer !
Une opération parfaite en 8 étapes
Pour maîtriser votre budget, vos délais, être équitable dans vos cadeaux, ne pas faire d’impair diplomatique, le mode « projet » s’impose. A commencer par un rétro-planning.
Je suis bien consciente que cette niousletteure arrive un peu tard pour cette année, mais comme vous allez la gardez religieusement, elle vous aidera à vous organiser pour l’année prochaine 😉
Dans un monde idéal, je vous recommande de vous y prendre à partir d’octobre (bon, dans la vraie vie, on est toujours à la bourre, mais ces étapes sont de toute façon incontournables).
De par mon expérience, je vous recommande de créer un joli tableau Excel qui vous permettra de suivre votre budget (et de rester cohérents d’une année sur l’autre) :
Créez votre tableau Excel
Client | Pays | Chiffre d’affaires prévisionnel à fin d’année | Budget cadeau (% sur C.A.) | Restrictions éventuelles (alcool, vegan, douanes) | 3 colonnes pour les idées cadeaux qui iront du plus au moins cher | Quantité unitaire | Montant total | +20% pour le transport et les taxes (que vous réajusterez en fonction du coût réel)
Brainstormez en équipe et surtout, ne censurez aucune idée, même les plus folles !
Faites votre recherche sur internet et dans les catalogues spécialisés
Demandez les devis, et arrêtez votre choix
Personnaliser chaque objet et passez commande
A réception, préparez les colis et organisez le transport. Comparez les meilleures options (camion, avion, bateau, express, messagerie, …). Anticipez la date de départ pour que tout arrive avant les fermetures annuelles chez vos clients.
⚠️ En Europe, beaucoup ferment à partir du 20 décembre.
⚠️ Dans l’hémisphère sud, ce sont les vacances d’été. De mi-décembre à mi-janvier, les entreprises australiennes ou sud-africaines sont fermées, à l’instar du mois d’août chez nous.
Préparez les documents en n’oubliant pas de préciser DDP
Faites le suivi pour vous assurer que rien n’est perdu en route… et attendez les remerciements 😊
Et la carte de vœux dans tout ça ?
Même à l’aire digitale, la carte papier n’est pas morte. Les pays anglosaxons sont encore très attachés à la greeting card, ils apprécieront (et les autres aussi d’ailleurs).
Pour une touche encore plus personnelle, vous pouvez les faire signer par votre équipe et les joindre aux colis.
J’espère que ces conseils actionnables vous auront plu et que vous les aurez trouvés pertinents. N’hésitez pas à les partager à ceux que cela pourrait intéresser.
Même si je parle de relation commerciale export, ces conseils sont aussi applicables au marché français.
N’hésitez pas à me laisser un p’tit cœur et un commentaire, ça fait toujours plaisir. Et à parler de ma niousletteure autour de vous ! Plus elle sera partagée, plus elle sera utile.
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Enfin, si vous avez envie que j’aborde un thème en particulier, n’hésitez pas à me le faire savoir en commentaire ou en message privé sur LinkedIn.
A dans 2 semaines pour la dernière niousletteure de l’année ! ❤️
Sylvène
Un condensé de stratégie de reconnaissance de ses clients et de fidélisation ! 👏
Merci Sylvène pour toutes ces belles 💡
Comme les bonnes bouteilles de Cognac, vins millésimés et autres cigares ou stylos, en étant créatif et disruptif, vous pouvez offrir l'application Quivive-app à vos clients & collaborateurs en vous inscrivant dans une démarche innovante et bienveillante.
Bonne année 🥳🥂🎯